Restrukturyzacja działu sprzedaży w hurtowni
Zmieniliśmy model prowizyjny na oparty o marżę, a nie obrót. Po 4 miesiącach zysk operacyjny wzrósł o 14%, przy tym samym zespole handlowym.
Weszliśmy do Eco-Dystrybucji w momencie, gdy ich zysk netto stał w miejscu od 2 lat. Handlowcy skupiali się na tym, żeby faktura była jak najwyższa, zapominając zupełnie o kosztach logistyki i rabatach.
Wyzwanie
Firma zatrudniała 12 handlowców terenowych, którzy miesięcznie generowali około 1,2 mln PLN obrotu. Problem polegał na tym, że marża operacyjna spadła do poziomu 1,8%. Handlowcy rozdawali rabaty bez kontroli, byle tylko zamknąć plan sprzedażowy. Dodatkowo 47% czasu pracy tracili na obsługę drobnych zamówień od 14 najbardziej roszczeniowych klientów, którzy w skali roku przynosili firmie stratę.
Podejście
Zaczęliśmy od twardych danych. Przeanalizowaliśmy 1564 ostatnie faktury pod kątem realnej marżowości po uwzględnieniu kosztów transportu. Przez 3 tygodnie sprawdzaliśmy trasy przejazdów aut dostawczych. Okazało się, że handlowcy wysyłali towar na drugi koniec województwa przy zerowym zysku, bo 'klient prosił'. Wprowadziliśmy nowy arkusz kalkulacyjny, który pokazywał handlowcowi zysk z transakcji przed wystawieniem dokumentu.
Rozwiązanie
Wdrożyliśmy nowy system premiowania. Prowizja jest teraz liczona od wypracowanej marży, a nie od kwoty na fakturze. Handlowcy dostali jasny sygnał: lepiej sprzedać mniej, ale drożej. Odcięliśmy współpracę z grupą 14 klientów, którzy regularnie generowali straty logistyczne. Uprościliśmy proces raportowania – zamiast 4 raportów dziennie, handlowcy wypełniają teraz jeden, który zajmuje im 6 minut rano.
Rezultaty
Po 124 dniach od wdrożenia zmian, firma zanotowała wyraźny skok rentowności. Zespół handlowy pozostał ten sam, ale ich praca stała się bardziej poukładana i nastawiona na konkretny wynik finansowy, a nie puste liczby.
Harmonogram
-
Czerwiec 2024Audyt marżowości 1564 faktur i analiza tras logistycznych.
-
Lipiec 2024Opracowanie nowego regulaminu prowizyjnego opartego o marżę.
-
Sierpień 2024Szkolenia dla 12 handlowców i wdrożenie narzędzia do kalkulacji zysku.
-
Październik 2024Pierwsze pełne rozliczenie kwartalne z wynikiem 14,2% na plusie.
"Sceptycznie patrzyłem na zmianę prowizji, bo bałem się buntu ludzi. Ale Orzeł Zarządzania pokazał mi czarno na białym, że dopłacamy do interesu. Teraz handlowcy pilnują marży lepiej niż ja."